Van “Nee” naar “Ja”: Hoe topkandidaten overtuigen met de behoeftenpiramide van Maslow in 5 stappen.

Inzicht in de behoeften van kandidaten: een introductie.

Inzicht hebben in de behoeften van kandidaten, kan ervoor zorgen dat je als recruiter een beter aanbod kan doen én je topkandidaat kan overtuigen om te tekenen. Maar waarom zegt een kandidaat ‘ja’ tegen het ene aanbod en ‘nee’ tegen een ander? Waarom stuurt iemand een sollicitatiebrief voor een functie bij werkgever X, maar niet voor eenzelfde job bij werkgever Y? Dat kan voor een deel verklaard worden door de behoeftehiërarchie van Maslow. Wie? Je leest het in dit artikel.

De piramide of behoeftehiërarchie van Maslow komt uit de economie. Ze bestaat uit vijf lagen en het idee erachter is dat we eerst bepaalde behoeften willen en moeten vervullen voor er ruimte vrijkomt voor nieuwe behoeften. Concreet: pas als je geen honger hebt, een dak boven je hoofd hebt en kleren aan je lijf, worden zaken als gezondheid en werk interessant. Heb je bijvoorbeeld geen plek om te wonen of weet je niet wanneer je de volgende keer kan eten? Dan lig je niet wakker van werk.

Een beetje extreem misschien, deze voorbeelden. Kandidaten overtuigen als recruiter doe je door inzicht te krijgen in hun behoeften. Zo kan je een beter aanbod doen én verhoogt de kans dat je topkandidaat de deal tekent.

Topkandidaten overtuigen: 5 stappen met Maslow.

De piramide van Maslow bestaat uit vijf lagen, waarbij de belangrijkste (basis)behoeften onderaan staan. Door aan de behoeften in een ‘laag’ te voldoen, klimmen mensen als het ware naar boven in de piramide. Helemaal bovenaan staan zaken als eigenwaarde, moraal en creativiteit. Kandidaten overtuigen begint dus bij een kandidaat kunnen positioneren op de piramide.

Uit onderzoek blijkt dat kandidaten niet alleen (meer) te overtuigen zijn met een hoog loon of mooie extra’s. Nee, ze zoeken ook naar een job die hen flexibiliteit biedt en het gevoel geeft dat ze echt iets bijdragen, dat ze verschil maken. Door een aanbod te formuleren dat rekening houdt met die behoeften, vergroot de kans dat je die ene topkandidaat over te streep kan trekken. Kandidaten overtuigen als recruiter is gemakkelijker als je de volgende vijf stappen volgt.

1. Lichamelijke behoeften

Zoals net uitgelegd staan in de basis van de piramide essentiële behoeften helemaal onderaan: kleding, voedsel, water en onderdak. Een loonsvoorstel aan een kandidaat hangt dus samen met de vervulling van die essentiële behoeften. Logisch, natuurlijk. Maar toch… Zo hou je er bij een loonsvoorstel best rekening mee dat een kandidaat die voor zijn job in hartje Brussel moet komen wonen, waarschijnlijk heel wat meer huur zal moeten betalen dan een kandidaat die pendelt met de trein en vertrekt vanuit een dorp iets verderop. 

Is het loonsvoorstel goed en twijfelt de kandidaat toch nog? Dan is de kans groot dat het loon geen doorslaggevende factor is en dat je hem niet kan overtuigen door daar nog een schep bovenop te doen. Je zal in dat geval moeten nadenken over de vervulling van andere behoeften…

2 + 3. Zekerheid, veiligheid en sociale behoeften

Hoe veilig is de job en de werkomgeving? Is er een groot verloop? Zijn werknemers nummertjes of juist niet? Kandidaten willen de zekerheid dat ze op een veilige, aangename plek terechtkomen. Ze willen het gevoel dat een organisatie om hen geeft. Veel bedrijven communiceren dit wel naar de buitenwereld toe, maar laten toch nog wat steken vallen in de uitvoering van die beloftes.

Topkandidaten vinden begint bij hen overtuigen om met jou in gesprek te gaan. Dat lukt het best als je niet meteen een vacature aanhaalt. Benadruk bijvoorbeeld dat de job toekomstperspectief biedt binnen het bedrijf, dat teams hecht samenwerken en dat er regelmatig extra activiteiten worden georganiseerd. Hierbij horen ook alle opleidings- en ontplooiingsmogelijkheden, en extraatjes zoals ergonomische bureaus of fitnessabonnementen of ontspanningsmogelijkheden op kantoor.

Een voorbeeld? Wat denk je van het Google HQ in Silicon Valley. Daar bouwde Google rond haar centrale kantoorgebouw een heel dorp voor medewerkers, compleet met sportterreinen, cafés, restaurants met gratis maaltijden, fitness- en wellnesscentra, een bowlingbaan en zelfs koffieproeverijen of kooklessen. Rondrijden op de campus doen medewerkers met felgekleurde Google bikes – je ziet, het Google biedt haar medewerkers alles wat ze nodig hebben om gelukkig te zijn.

Ook de relaties tussen werknemers onderling spelen een belangrijke rol. De bedrijfscultuur moet aansluiten bij de visie en waarden van medewerkers – en kandidaten. Misschien zijn er peters of meters die beginnende werknemers onder hun hoede nemen? Even terug naar Google HQ, waarin de gebouwen zelfs zo ontworpen zijn dat ze toevallige ontmoetingen stimuleren en zo bijdragen aan een fijne werksfeer. Slim? Zeer slim!

4. Waardering en erkenning

Niks zo frustrerend als hard werken en daarvoor niet bedankt worden. Ook de erkenning en waardering die een bedrijf aan zijn werknemers geeft, kan doorslaggevend zijn als iemand een nieuwe job wil. Denk aan heel concrete waardering, zoals medewerker van de maand kunnen worden of een extra bonus. De kunst van het overtuigen zit hem dus in de oprechte waardering naar medewerkers toe. Kandidaten overtuigen als recruiter is dus simpel als je veel van voorbeelden van deze aard kan aanhalen en tonen aan potentiële sollicitanten.

En ook tijdens het recruitmentproces kan je ervoor zorgen dat een kandidaat zich gewaardeerd voelt: tijdens het gesprek zelf, en ook door hem eerlijke en gestructureerde feedback te geven over zijn sollicitatie. Een kopje koffie, een gesprek in een opgeruimd bureau, ene goede voorbereiding en oprechte belangstelling… Het zijn allemaal zaken die een kandidaat het gevoel geven dat hij waardevol is.

De laatste jaren is er – gelukkig – meer aandacht voor het psychologisch welbevinden van medewerkers. Zo gaf Hootsuite iedere medewerker een extra week betaald verlof tijdens de zomer van 2022. Het bedrijf sloot zelfs volledig de deuren, zodat iedereen kon genieten van een week extra rust en vrije tijd. Vermeld tijdens een gesprek daarom zeker de inspanningen die de organisatie levert om de work-lifebalance te respecteren en vertel hoe er rekening gehouden wordt met het welbevinden op de werkvloer en daarbuiten.

5. Zelfrealisatie

Zijn alle andere behoeften vervuld? Dan komt de zelfrealisatie in the picture, de kans die de kandidaat krijgt om zichzelf optimaal te ontplooien. In het topje van de piramide staan autonomie, creativiteit en spontaniteit. Alle manieren waarop medewerkers voelen dat ze écht verschil kunnen maken…maken verschil voor je kandidaat. Overtuigen doe je hier door het groeipotentieel van de kandidaat in kaart te brengen. Om kandidaten te overtuigen, kan je ook focussen op autonomie en zelfontplooiing promoten. Dit kan betekenen dat je flexibele werktijden aanbiedt of loopbaanontwikkelingsprogramma’s implementeert om de persoonlijke groei en ontwikkeling van kandidaten te ondersteunen.

Zorg ervoor dat je weet wat je kandidaat belangrijk vindt in zijn leven, wat ervoor zorgt dat hij of zij elke dag met veel goesting komt werken. Misschien wil hij de wereld verbeteren? Of wil ze verschil maken in het leven van mensen? Hoe meer je weet over je kandidaat, hoe beter je een voorstel kan afstemmen op zijn of haar behoeften. En hoe groter de kans dat je die ene topkandidaat kan overtuigen.

Conclusie: iedereen wil zich onbewust verbeteren

Als recruiter is het belangrijk om te begrijpen wat kandidaten motiveert om te solliciteren op openstaande vacatures. De piramide van Maslow begrijpen en hierop inspelen is essentieel om kandidaten te overtuigen als recruiter. Dan pas kan je een effectieve wervingsstrategie ontwikkelen om de juiste kandidaten aan te trekken en te behouden.

Een goed startpunt is om te begrijpen dat kandidaten bepaalde basisbehoeften hebben die moeten worden vervuld, zoals een eerlijk salaris en goede werkomstandigheden. Zorg er dus voor dat je deze behoeften kunt vervullen, zodat potentiële kandidaten zich op hogere niveaus kunnen richten, zoals professionele groei en erkenning.

Vergeet niet dat niet alle kandidaten dezelfde prioriteiten hebben. Sommige kandidaten kunnen bijvoorbeeld meer waarde hechten aan veiligheid terwijl anderen meer geïnteresseerd zijn in erkenning. Probeer dus de verschillende behoeften van kandidaten te begrijpen en pas je aanpak dienovereenkomstig aan. Bied kandidaten wat ze nodig hebben en geef hen de kans om te groeien en zich te ontwikkelen, zodat ze zich volledig kunnen ontplooien en zich thuis voelen in jouw bedrijf.

Meer recruitment tips? Download het gratis e-book